B2B Marketingstrategie: klant houdt het stuur stevig in handen
Wie vandaag B2B-klanten wil bereiken, doet er goed aan om eerst te luisteren naar wat zij niet willen en de B2B Marketingstrategie hierop aan te passen.
De nieuwste editie van de Buyer Experience Study 2024 van 6sense — gebaseerd op feedback van ruim 2.500 beslissers wereldwijd — maakt één ding pijnlijk duidelijk: de traditionele salesaanpak mist zijn doel.
De meeste B2B-kopers hebben hun traject grotendeels al afgelegd voordat ze überhaupt in gesprek gaan met een leverancier. Ze doen uitgebreid eigen onderzoek, vormen intern een voorkeur, en pas als alles op zijn plek valt, nemen ze contact op. En dan nog: in meer dan 80% van de gevallen is het de koper die dat contact initieert.
Wat blijkt verder uit het onderzoek
- Kopers hebben gemiddeld al meer dan 70% van hun koopreis afgelegd voordat ze een verkoper spreken.
- 85% heeft zijn aankoopcriteria dan al grotendeels vastgesteld.
- In 81% van de gevallen is de eerste leverancier waarmee contact wordt opgenomen ook degene die de deal wint.
- Slechts 3% van de B2B-klanten staat open voor directe verkoopaanpakken.
Daarbij komt dat deze kopers zich zelden alleen oriënteren. In 72% van de gevallen schakelen ze externe adviseurs of analisten in. De gemiddelde buying group bestaat bovendien uit zo’n 11 personen en er worden gemiddeld 4 tot 5 aanbieders overwogen. De reis is dus niet alleen lang (gemiddeld 11,5 maanden), maar is ook complex.
Wat betekent dit voor de B2B Marketingstrategie van organisaties?
Voor organisaties die actief zijn in de B2B-markt is dit rapport meer dan een bron van inzicht — het is een dringend signaal. De klassieke salesbenadering werkt niet meer. Wie serieus wil meedoen, moet investeren in een B2B marketingstrategie die gericht is op zichtbaarheid en vertrouwen, ruim vóórdat er contact met sales plaatsvindt.
Dat betekent:
- Content ontwikkelen die richting geeft en waarde biedt in elke fase van de oriëntatie.
- Slim gebruikmaken van signalen en data om te herkennen wanneer een klant ‘aan’ begint te gaan.
- Zorgen dat je organisatie top-of-mind is, nog vóórdat het eerste contact plaatsvindt.
De koper van vandaag verwacht geen verkooppraatje, maar duidelijke antwoorden, autoriteit en relevantie. Organisaties die dat kunnen bieden, vergroten de kans dat ze al op de shortlist staan — zonder dat er ook maar één mail gestuurd is.
—–
🔗 Bron: B2B Buyer Experience Report 2024 – 6sense
